Меню

упражнения эффективного ведения переговоров

О переговорах. Прокачиваем переговорные навыки, сидя дома

Сейчас, когда все мы сидим дома, у нас появилось огромное количество свободного времени. И я, как и многие другие фанаты саморазвития, считаю, что временем этим нужно обязательно воспользоваться для того, чтобы прокачать какие-то навыки.

Кто-то будет прокачивать свои спортивные возможности, кто-то кулинарные, кто-то, наконец, дочитает давно отложенную книгу. Я же предлагаю немного прокачать переговорные навыки, которые, безусловно, пригодятся, когда все мы вернемся к работе или ее поиску.

Прежде, чем приступить к проведению любых переговоров, необходимо к ним подготовиться. Подготовка к переговорам состоит из нескольких этапов.

Необходимо продумать сценарий переговоров, включая внешний вид, ориентировочный план из вопросов-ответов, свою цель и общую цель с оппонентом, которую Вы в итоге хотите достичь .

Помимо подготовки сценария, необходимо подготовить и себя лично. Думаю, что об этом Вы уже слышали, но, тем не менее, чтобы Ваша речь позволяла качественно проводить любые переговоры, необходимо читать.

Только чтение может увеличить словарный запас, чтобы Вы не заикались во время переговоров и не подбирали слова .

Кроме богатого словарного запаса нужно уметь правильно излагать свои мысли.

Лучше всего этому учит риторика — наука, которая помогает использовать подходящие слова в нужный момент, правильно расставлять акценты в диалоге, выдерживать паузы и, наконец, слушать собеседника.

Также риторика учит привлекать к своим словам внимание в необходимом количестве и удерживать его на протяжении всего выступления, даже в рамках небольшого диалога.

Следующее важное правило, которое необходимо соблюдать для правильного ведения переговоров — умение концентрироваться и держать свои эмоции под контролем .

В ходе переговоров часто бывает так, что оппонент пытается вывести Вас из равновесия — спровоцировать на необдуманные слова, решения. И только четко контролируя свои эмоции, Вы сможете отвечать на любой вызов оппонента и продолжать переговоры исключительно в своих интересах.

После того, как Вы в нужном объеме прокачаете свои навыки оратора, стоит также немного углубиться в понимание того, что такое переговоры.

Переговоры — это не диалог в пользу только одного оппонента. Это диалог, целью которого является достижение общих интересов двух оппонентов в результате переговорного процесса и принятия решений, удовлетворяющих обе стороны.

Этот пункт я рекомендую усвоить максимально четко потому, что, действуя исключительно в своих интересах и пренебрегая интересами оппонента, Вы никогда не преуспеете в переговорах и не достигнете поставленных целей.

Есть еще несколько пунктов, которые ни в коем случае нельзя игнорировать во время переговоров.

К ним относится и умение слушать собеседника .

Да, безусловно, все мы в первую очередь хотим, чтобы слышали нас. И наши собеседники не исключение. Если оппонент начинает говорить, просто молчите и слушайте. Часто переговоры заканчиваются успехом только благодаря умению слышать. Благодарный оппонент может сам предложить оптимальное решение, которое удовлетворит Вас и его.

Тем самым Вы не только достигнете поставленных целей, но и существенно сэкономите время, избежав бессмысленных споров и пререканий

Умение анализировать в ходе переговоров и принимать оперативные решения — это безусловное преимущество, которое ценится переговорщиками всего мира.

Только подвергая анализу все высказывания оппонента во время переговоров, Вы не упустите важные детали, которые могут обернуться невыгодными условиями будущей сделки.

Как и любой другой навык, умение анализировать можно и нужно прокачивать. Для этого Вы можете завести интеллектуальное хобби, которое позволит Вам научиться делать выводы, основываясь на предложенных исходных данных.

Кто-то сочтет все эти рекомендации не слишком нужными, но я хочу подчеркнуть еще раз: переговорные навыки необходимы нам в любой сфере! Будь то бизнес, работа, отношения с окружающими людьми или любые другие социальные взаимодействия. Только имея хорошие навыки ведения переговоров, Вы сможете достичь необходимых и желанных результатов в том или ином диалоге.

В том числе и при трудоустройстве

Потому что работодатель, как и любой другой оппонент, ценит только взаимовыгодные переговоры с позитивным результатом.

Не говоря о том, что работодатели оценят и Вас, как специалиста, который умеет переговорными навыками пользоваться.

Надеюсь, что эта статья будет Вам полезна. И Вы используете появившееся свободное время для того, чтобы прокачать свои переговорные навыки и профессионализм.

Мне будет приятно, если Вы поставите 👍 и подпишитесь на мой канал .

Источник

Как вести переговоры: 12 хитростей

Психологические техники, которые помогают настроиться на продуктивный диалог с собеседником и создать позитивную атмосферу в переговорной.

Переговоры – удивительная штука. Обычно после наработки некоторого опыта мы начинаем думать, что знаем о них все. Тем не менее, даже у очень опытных переговорщиков бывают ситуации более и менее удачные. А значит, совершенствоваться в переговорном искусстве можно бесконечно. Я хочу напомнить о некоторых практических, конкретных вещах, которые, по моему опыту, в переговорах ужасно важны, но при этом часто забываются.

1. Люди восприимчивы в паузах. Нужно создать ситуацию, при которой паузы есть. Попробуем избегать плотного потока речи, отойти от многоговорения. Есть парадокс: людей нужно слушать, но всю ахинею, которую они несут, слушать невозможно. Это относится и к нам самим. Переговоры успешны настолько, насколько собеседники не говорят и не терпят лишних речей.

2. Многие на переговорах уделяют слишком много внимания содержанию. Лучше помнить о своей роли модератора и наблюдателя. Модератор следит за процессом, а не содержанием. Чем больше времени вы уделяете процессу и другому человеку как модератор, тем больше вы продвинете свое содержание:

  • Как движется время? На какие отрезки оно делится?
  • Встречаетесь ли вы глазами, видите ли друг друга? Куда смотрит контрагент?
  • Как вы думаете, что он ощущает? А что ощущаете вы? (Жарко, устал, ботинки жмут, чай вкусный).
  • На какие ваши слова он реагирует сильнее, какие не замечает?
  • Что хочет донести до вас, какие скрытые сообщения, эмоции могут за этим стоять?
  • В хорошем диалоге никто не тянет одеяло на себя. Есть ощущение свободы. В обмене монологами если я взял слово, то у меня власть, и я ее просто так не отдам – буду говорить, пока всех не раздавлю.
  • Если активно слушать и давать понять, что вам интересно – в речи собеседника быстро появятся паузы, в том числе и такие, в которых будет место и для ваших фраз.
  • Реплики и куски речи в диалоге связаны по смыслу и эмоциям. Если «он про Фому, а я про Ерему», значит, что-то не клеится.
  • Диалог ведется легко и гибко . Контрагенты не увязают в каждой детали. Уместны шутки, отвлечения, неформальность.
Читайте также:  упражнения для мышечного корсета при поясничном остеохондрозе

4. В переговорах участвует не только диалог, но и все тело. Вам должно быть не просто уютно, а очень уютно . Время от времени проверяйте плечи, ноги, не забывайте дышать.

5. Наблюдательность – это, кроме прочего, еще и умение смотреть разными способами:

  • Со стороны, как на шахматную доску.
  • Фокусируясь на разных деталях (голос контрагента, его любимые словечки, погода за окном) – помогает сохранять свежесть восприятия и видеть больше, объемнее.
  • Только смотреть или только слышать, фокусируясь на каком-то одном канале восприятия и выключая другой. Помогает активизировать скрытую наблюдательность .
  • Смотреть как художники-импрессионисты: какие впечатления вызывает происходящее? Помогает не зацикливаться на содержании, задействовать интуицию.
  • Смотреть как на комикс или сказку: что это – путешествие или битва? Какие волшебные предметы и умения есть у вас и у контрагента? Помогает систематизировать происходящее, не упускать «нить сюжета», которая не только в конкретных цифрах и пунктах, но и в скрытой борьбе сил.

6. Важно отслеживать свои моментальные состояния. Не старайтесь все время быть хорошим. Вы имеете право на раздражение, гнев, апатию, разочарование. Появление этих чувств надо сразу замечать и не отрицать для себя, а отлавливать и сразу же их перестраивать. Для этого можно придумать для себя последовательность из четырех простых действий, которые выводят вас из «ямки». Например: вдохнуть – выдохнуть – расслабить шею – посмотреть на свои ладони и пошевелить пальцами.

7. Ни в коем случае не терпите, когда вам неприятно. Это может привести к невольному попаданию в позицию жертвы. Сделайте что-то, проявите незаметную активность: сложите фигу в кармане, незаметно сожмите кулаки. Если возможно – выскажитесь.

Агрессия – это энергия. Злость прокисает и превращается в обиду. Именно невозможность проявить агрессию, блокировка агрессии, страх быть агрессивным – причина многих поражений у умных людей. Стоит поразмыслить – какой ваш личный способ проявлять «упакованную» агрессию: шутки? Острая критика по делу, не затрагивающая личность? Резкая смена темы ?

8. Люди – живая природа. Когда вы смотрите на небо и видите тучу, то понимаете, что пойдет дождь. На человека тоже надо смотреть: как он выглядит и что делает? Это подскажет вам, чего от него ждать.

9. На переговорах не должно быть скучно. Мотивация любого дела в том – насколько приятен сам процесс. Если на переговорах не скучно вам – то не скучно и контрагенту. Если вы сумели создать атмосферу искренности , дали понять, что вы слышите – собеседник ответит тем же, и переговоры будут успешными.

10. Управляйте собой. Различайте, когда вы говорите банальности, а когда что-то остроумное. Понимайте, когда вы устали, чего вы хотите, а чего нет, где на вас давят. Лучше не проводить переговоры в неподходящем для вас состоянии (на каждого по-разному влияет количество сна, сытость и голод, усталость) или настроении. Полезно иметь «проверочного человека», который сможет предупредить вас, что сегодня вы не в форме, если сами вы не очень это осознаете.

11. Полезно иногда вообразить нечто про контрагента по переговорам. На кого он похож? На какую собаку, портрет, персонажа сказки? Как только вы включите воображение, ваше внимание подскажет вам много интересного.

12. Переговоры закончены? Потратьте еще три минуты, чтобы их визуализировать, мысленно просмотреть и получить для себя дополнительную информацию в картинках. Это вопрос не оценки, ваша оценка «отлично» по умолчанию. Это нужно для того, чтобы увидеть больше деталей – они вам пригодятся в будущем.

Источник

Создаем тренинг переговоров

В прошлой рассылке мы разобрали эффективную тренинговую сцепку, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:

1. Разогрев


(«А как же надо?»)

4. Основное упражнение (отработка

Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2–3 часа.

В начало программы мы поставим Какое упражнение нам взять? Есть очень удобная универсальная форма для разогрева — броуновское движение. Что это? Участники в свободном режиме передвигаются по залу, встречаются друг с другом в парах и выполняют в парах некое задание, которое им дал тренер. Выполнив задание в одной паре, они в свободном режиме образуют следующую пару, снова выполняют задание и так далее. Чем хорошо броуновское движение? Оно быстро вовлекает всех участников в работу, мощным образом запускает в группе доверие и энергетику. А задание в парах тренер всегда может дать такое, которое будет максимально соответствовать теме занятия.

Читайте также:  тренировка памяти упражнения тони бьюзена

Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?». На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты . Переговорщик», вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6–7 людьми.

Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров. Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если это сложнее, чем остальным. Но не будешь же молчать, когда к тебе подходят и задают прямой вопрос. Таким образом, броуновское движение помогает быстрее включиться в работу и тем, кому это обычно не так просто.

Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы

от одного действия к другому. В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает которая плавно и осмысленно переходит в ещё одно упражнение и так далее. Профессиональный тренинг полностью простроен, в нем досконально продуманы все сцепки, переходы между упражнениями. После такого тренинга у участников остается впечатление профессионализма и красоты.

Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.

Подводя итоги тренер может сказать, например, такие слова: «Конечно это только первое впечатление, которое вы производите как переговорщик. Оно может соответствовать действительности, а может быть ложным. Полезно знать то первое впечатление, которое вы производите. Если вас оно устраивает — отлично. Если бы вы хотели его изменить — задумайтесь, как это сделать.

Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды…»

УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ

Таким красивым образом мы переходим к Здесь очень уместно будет дать уже известное нам упражнение «АПЕЛЬСИН», которое было описано в одной из прошлых рассылок:

Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные». Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.

Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества. В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.

Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).

Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10–15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.

Как мы уже разбирали в одной из наших прошлых статей, участники в этом упражнении, скорее всего, не договорятся. Хотя открывается совсем просто. Одним нужен «эликсир, сделанный из шкурок апельсинов», а другим «сок из мякоти апельсинов»…

Если мы грамотно провели самые сложные в проведении, они требуют высокого мастерства тренера, досконального знания методики проведения упражнения), то после него группа сильно вовлечена. Она с интересом осознает, что договориться было просто, но они не договорились. Почему? Почему так получилось? Как же нужно вести переговоры в жизни, чтобы было легко договариваться? ?

И тренер здесь может сказать примерно такие слова: «Есть одна простая, но очень важная вещь, о которой вы забыли. Многие из вас об этом слышали, из вас об этом читал. Но мало кто из нас это делает. И это усложняет нам жизнь. Это основной принцип переговоров. Если мы это делаем, то договориться нам будет в разы проще…» (нагнетаем интерес, «продаем» идею).

«…Принцип этот звучит так: Сначала выясни досконально интересы партнера, только потом делай свое предложение, озвучивай свою позицию».

МИНИ-ЛЕКЦИЯ

И таким образом тренер красиво и гармонично переходит к На тренер может дать алгоритм эффективных переговоров, сделав особый акцент на этапе выяснения интересов партнера.

Алгоритм эффективных переговоров выглядит так:

  1. Установление контакта между сторонами
  2. Выяснение интересов партнеров
  3. Определение позиций сторон
  4. Торги
  5. Завершение переговоров

И здесь мы делаем акцент на том, что ключевой задачей сегодня у нас будет научиться выяснять интересы другой стороны, прежде чем обозначать, выдвигать свою позицию. Так как именно это — залог успеха в переговорах. Тренировкой этого момента мы сейчас и займемся.

Читайте также:  упражнения на склонение немецких прилагательных немецкого языка

ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Таким образом, мы логично переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, направленному на отработку навыка. Мы должны отработать в этом упражнении конкретное умение: умение выяснять интересы партнера, прежде чем формулировать и отстаивать свою позицию.

Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот придумывать гораздо сложнее, их тренеры обычно все же заимствуют в других тренингах, модифицируют под свои задачи. С основными упражнениями проще.

Что нам важно в основных упражнениях? Важно, чтобы поработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком, и будет несправедливо если его освоит, а нет. Поэтому чаще всего основное упражнение проводится в парах или тройках, с передачей ролей, чтобы каждый успел поработать в активной роли.

Например, в случае тренинга переговоров мы объединяем участников в пары. Каждая сторона получает свой кейс, где прописана их вводная и их интерес. Задача каждого — выяснить интересы партнера и затем договориться о лучших для себя условиях. Кейс во всех парах лучше сделать одинаковый, чтобы можно было сравнить свои результаты с результатами других пар.

Даем участникам около 5 минут на подготовку, затем 15 минут на проведение переговоров. Затем 5 минут на обратную связь друг другу внутри пар. И ещё 10 минут на подведение итогов упражнения со всей группой вместе.

Посмотрим, что у нас в целом получается по таймингу. На заложим 15 минут, обычно этого хватает даже в больших группах. «Апельсин» потребует 45 минут. с примерами, иллюстрациями каждого пункта — 20–25 минут. Основное упражнение с подведением итога — 35–40 минут. Итого 2 часа. Это полноценный блок тренинга между перерывами.

А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ

Немного доработав эту программу, добавив вводную и заключительную часть и придумав второе основное упражнение вы можете сделать из этой сцепки самостоятельный небольшой тренинг на 3 часа по схеме:

1. Вводная часть
(знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)

2. Разогрев

3.

4. «А как же надо?»

5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)

6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)

7. Подведение итогов тренинга

А в следующем выпуске нашей рассылки мы потренируемся сами модифицировать упражнения. Мы возьмем одно новое хорошее упражнение для тренинга переговоров и попробуем сами сделать из него и несколько основных упражнений под различные тренерские задачи.

Если вы хотите первыми иметь доступ к подобным статьям — подписывайтесь на нашу профессиональную тренерскую рассылку (зарегистрируйтесь на сайте и поставьте соответствующую галочку в своем Личном кабинете).

Наши прошлые выпуски рассылки:

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги «Укрепление личности».
Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов : «Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?». Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде!

Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись «живого» упражнения!

Это упражнение позволяет участникам тренинга отработать умение уверенно общаться в любой ситуации, даже когда у них не так» (не так одет, не так причесан, не так себя чувствует). В процессе упражнения участники опытным путем понимают, что все барьеры, препятствующие общению, только в голове говорящего. Если вы «ОК», то внешние признаки для собеседника отходят на второй план. Поэтому, если убрать лишние мысли, ненужные жесты,— уверенность станет естественным состоянием.

В упражнении есть некоторая доля вызова. Если некоторые участники чувствовали себя во время упражнения неуверенно,— они увидят проблему и их мотивация на изменение значительно повысится.

В разработке описано проведение упражнения в рамках тренинга уверенности, для которого оно идеально подходит. Также упражнение удачно подходит для тренингов стрессоустойчивости, тренингов трудоустройства и тренингов знакомств.

Крайне мощное в своей эффективности в кратчайшие сроки наглядно разъясняющее разницу между конструктивным и неконструктивным подходом к разрешению конфликтов и настраивающее участников тренинга на интенсивное обучение.

Это упражнение станет отличным «вызовом» группе. В результате его выполнения группа может дойти до уверенности в том, что задание невыполнимо, но при рефлексии увидит совершенно иной подход к разрешению ситуации, что вызовет «переворот» в мышлении и послужит отличным началом для восприятия основной теории.

Упражнение подходит для большинства тренингов так или иначе затрагивающих тему коммуникаций. Ведь «конфликт — это столкновение интересов», а оно присутствует практически везде. Очень показателен будет на тренингах продаж, переговоров, коммуникационных тренингах, тренингах семейных отношений. Тема «бесконфликтности» будет желанным дополнением к тренингу личностного роста. На тренингах командообразования данное упражнение поспособствует сплочению и гармоничному сотрудничеству, а на тренингах построения бизнеса и управления, откроет новый подход в разрешении противоречий.

Источник

Adblock
detector